Zo voer je een succesvol verkoopgesprek

Unsplash
Verkopen is een vak apart. Je wil niet te opdringerig zijn en zo klanten afschrikken, maar je wil hen natuurlijk wel overtuigen van je product of dienst. Het juiste evenwicht vind je door een aantal belangrijke tips in acht te nemen.

1. Een goede voorbereiding is alles

Het spreekt voor zich dat je perfect moet weten wat jouw bedrijf doet en welke oplossingen je aanbiedt. Ben je net gestart bij een bedrijf, maak dan in de beginperiode tijd vrij om zoveel mogelijk informatie te vergaren. Praat met je collega’s, ga langs bij de verschillende afdelingen en bestudeer het aanbod grondig. Aarzel niet om bijkomende vragen te stellen. Alleen zo leer je het DNA van het bedrijf echt kennen.

De tweede stap is om zoveel mogelijk van de sector en dus ook van je potentiële klanten te weten te komen. Met welke uitdagingen en problemen hebben zij te kampen? Hoe kan jouw bedrijf daar een oplossing voor bieden? Bezoek vóór een gesprek altijd de website van een prospect. Het kan ook nuttig zijn om achtergrondinformatie over je gesprekspartner op te zoeken. Bekijk zijn of haar LinkedIn-pagina of andere socialemedia-profielen. Wie weet vind je iets gemeenschappelijks.

Op zoek naar een uitdagende job als verkoper? Ontdek dan hier de vacatures in sales.

2. Stel voldoende open vragen

Val tijdens een verkoopgesprek niet meteen met de deur in huis. Na een korte introductie waarin je samenvat wie je bent en wat je doet, luister je naar wat je gesprekspartner te vertellen heeft. Door gerichte, open vragen te stellen, detecteer je wat de noden zijn. Reageer en pik in op wat je gesprekspartner te vertellen heeft. Zo toon je interesse. Het kan ook nooit kwaad om hetgene dat gezegd werd, nog eens samen te vatten. Zo ben je zeker dat je de probleemstelling goed hebt begrepen.

Lees ookEen goed salaris van bij de start? Dan moet je in deze sectoren zijn.

3. Stel een oplossing voor

Nadat je precies hebt afgelijnd wat je potentiële klant nodig heeft, kan je een oplossing voorstellen. Doe dit op een spontane, authentieke manier en rammel geen verkooppraatje af. Gebruik voorbeelden om aan te tonen hoe jouw oplossing de potentiële klant kan helpen.

Illustreer je aanbod indien nodig met cijfermateriaal, maar overweldig je gesprekspartner niet. Het is dan beter om hem of haar later een document met cijfermateriaal te bezorgen (bv. behaalde resultaten bij gelijkaardige klanten, vergelijkingsmateriaal m.b.t. eventuele concurrenten …).

Heeft je gesprekspartner vragen of zelfs kritische opmerkingen? Ga hier dan rustig op in en schiet zeker niet in de verdediging. Vragen en opmerkingen wijzen er immers op dat je potentiële klant interesse toont. Het zou jammer zijn om hem of haar af te schrikken.

4. Sluit het gesprek goed af

Niet elk verkoopgesprek eindigt met een ondertekend contract. In veel gevallen kan de gesprekspartner immers niet meteen of niet alleen beslissen. Dat verhindert niet dat je alvast een standaardcontract kan meegeven, of extra informatie, zoals een brochure. Uiteraard geef je ook je kaartje af zodat je gesprekspartner jou kan contacteren.

5. Volg het verkoopgesprek goed op

Na een verkoopgesprek is het niet het moment om op je lauweren te rusten. Beloofde je om nog bepaalde informatie te bezorgen, doe dat dan zo snel mogelijk na het gesprek. Zo toon je je gedrevenheid en engagement.

Wees ook niet bang om vrij snel na het gesprek je potentiële klant opnieuw te contacteren. Zo ben je immers zeker dat je top of mind blijft. Zet de persoon in kwestie evenwel niet te veel onder druk. Vraag of hij of zij nog extra informatie nodig heeft, niet of het contract al ondertekend is. 

Onthoud vooral dat de aanhouder wint. Zeker als er grote bedragen in het spel zijn, kan een beslissing een tijdje uitblijven. Wees dus niet verbaasd als na enkele weken of zelfs maanden het contract alsnog ondertekend wordt.

Bekijk hier de jobs in sales.

Lees ook:

Veel verdienen zonder hoger diploma? Het kan in deze salesjobs

Doe de test: is een job in sales iets voor jou?

Zo leggen supermarkten hun werknemers in de watten

Bronvacature.com.




5 reacties

Alle reacties worden voor publicatie gelezen -en goed- of afgekeurd- door het moderatie-team van HLN. Elke reactie moet voldoen aan deze gedragsregels.
Je naam en voornaam verschijnen bij je reactie.


  • Gil Groenewijn

    Regel 1 : zorg er voor dat je klant voelt en ook gelooft dat je de beste partner voor hem bent en meedenkt bij het zoeken en oplossingen van zijn probleem of in wat hij nodig heeft of zoekt. Wees natuurlijk eerlijk tegenover hem , wees zijn 'vriend'. Probeer nooit je klant te belazeren. Bij inachtneming van deze regel : jaren lang een trouwe klant ! Zelfs bij een klein nadelig prijsverschil met concurrenten.

  • Michael Vandevelde

    Belangrijkste is altijd te luisteren naar de klant en vooral de correcte info te geven. Kopen ze nu niet dan zeker later.

  • Jan Verstrepen

    In de veronderstelling dat de klant geen verstand heeft.

  • DONALD BORREMANS

    Nog veel werk aan de winkel omdat het om verkoopscijfers gaat en niet om de mens

  • Willy De Gieter

    Dit is dus de samenvatting van de gemiddelde verkoopscursus. Hoewel er zeker bruikbare dingen inzitten, is het zo dat ze hiermee vooral vraagverkopers creëeren ipv verkopers die luisteren naar hun klanten. Maw ze blijven bij deel 2 van de cursus hangen.