Succesvolle verkopers over de tactieken die volgens hen het beste werken

"Wat je beter niet doet bij klanten: je negatief uitlaten over de concurrentie."
Shutterstock "Wat je beter niet doet bij klanten: je negatief uitlaten over de concurrentie."
Klanten overtuigen van je product wordt er niet makkelijker op. De opkomst van het internet maakt consumenten steeds kritischer en het was ook nooit eerder zo eenvoudig om online prijzen te vergelijken. Hoe kun je als verkoper dan toch nog impact hebben? Hoe overtuig je mensen van de meerwaarde van jouw product? 

En aan wie kan je zo'n vragen beter stellen dan aan verkoopsmedewerkers die al decennia in het vak zitten? We vroegen aan vier medewerkers van Desco welke do's en vooral ook don'ts ze hun collega's in de sales zouden aanraden.

Mohamed El Bejaji, 18 jaar ervaring

Zorg dat je zelf de oplossing bent

"Besef eerst en vooral dat klanten meestal niet bijzonder geven om het bedrijf waar je voor werkt. Het enige wat hen interesseert is een oplossing vinden voor hun eigen probleem. Probeer als verkoper daarom die oplossing te zíjn. Klanten onthouden achteraf dat ze verder zijn geholpen. Ze zullen je minder als 'die verkoper' zien, maar wel als de vriendelijke en behulpzame contactpersoon in een bepaald bedrijf."

"Behandel klanten verder ook nooit als een nummer, eerder als een soort kennis. Je verkoopt nu eenmaal gemakkelijker aan kennissen of vrienden dan aan wildvreemden. Ik werk al 18 jaar als salesmedewerker, en ik pas dat al heel mijn leven met succes toe!"

Tip: Toon me alle jobs in sales.

Bjorn de Caluwé, 12 jaar saleservaring

Geloof rotsvast in je product

“Als verkoper moet je honderd procent geloven in je product en dus ook de firma waarvoor je werkt. Dat enthousiasme straal je uit naar de klant. Het kan natuurlijk altijd dat het management een beslissing neemt waar je het niet helemaal mee eens bent. Ook op die momenten moet je blijven geloven dat het in het belang is van de firma. Als je niet meer ten volle achter je product staat, zal je het ook niet meer kunnen verdedigen. Gevolg: kelderende verkoopcijfers. Dan zoek je beter andere oorden op." 

"Wat ik ook nooit doe bij klanten is mij negatief uitlaten over de concurrentie. Dat schept sowieso een foute sfeer. Ga uit van de kracht van je eigen product, eerder dan van de zogenaamde fouten van een ander. Dan sta je veel sterker."

Lees ook: Zoveel kan je in sales verdienen als je op commissie werkt.

Arne Hendrickx, ruim 10 jaar ervaring

Luister écht naar je klant

“Het lijkt ongelofelijk evident, maar toch: leer nu toch eens echt luisteren naar de klanten. Hoeveel verkopers beginnen niet direct hun eigen verhaal af te drammen? Wacht af, toon wat empathie, achterhaal wat de noden zijn van de persoon die voor je zit of die je aan de lijn hebt. Laat merken dat je geïnteresseerd bent en doe vervolgens ook iets met de informatie die je krijgt. Ook flexibel zijn past hierbij. Pas je een beetje aan aan wie je voor je hebt, al wil dat natuurlijk niet zeggen dat je je helemaal anders moet beginnen voordoen."

"Elke verkoper kent in zijn of haar omgeving wel een paar verkoopwonders. De verleiding is misschien groot om die te gaan kopiëren, maar dat komt heel onnatuurlijk over. Je kan altijd tips van collega's gebruiken, maar die moet je wel in je eigen aanpak weten te gieten. Je moet ook geloven in wat je zegt. Als je faket, val je bij klanten meestal heel snel door de mand."

Herman Budts, doorwinterd toonzaalmedewerker

Toets de behoeften van de klant af

"Een 'fout' die ik veel verkopers zie maken, is dat ze te weinig de behoeften van de klant aftoetsen. Commerciële medewerkers denken vaak in functie van hoe zij het willen, hoe zij het zien, en gaan zo voorbij aan wat de klant eigenlijk specifiek van hen nodig heeft. Als je niet precies weet wat de klant wilt, wat zijn stijl is en welk budget hij heeft, ga je negen kansen op tien iets aanbieden dat niet van toepassing is en schiet je dus volledig naast je doel.”

"Er bestaat tenslotte niet zoiets als een 'gemiddelde' klant. En ook: vooroordelen koesteren werkt alleen maar in je nadeel als verkoper. Een eerste indruk is zeker niet altijd correct."

Lees ook:

Doe de test: is een job in sales iets voor jou?

Met deze opleidingen kan je je omscholen naar een salesprofiel

Goed verdienen zonder hoger diploma: in deze salesjobs lukt het aardig

Bronvacature.com.




5 reacties

Alle reacties worden voor publicatie gelezen -en goed- of afgekeurd- door het moderatie-team van HLN. Elke reactie moet voldoen aan deze gedragsregels.
Je naam en voornaam verschijnen bij je reactie.


  • piet devlieger

    Goed artikel met veel goede raad. Ik kan er nog één ding aan toevoegen voor het geval je producten verkoopt aan andere bedrijven. Stel jezelf en de mensen in je bedrijf de vraag : wat wil de klant met ons product ? Je zal veel antwoorden krijgen maar het enige echte goede antwoord komt zelden en dat is : de klant wil geld verdienen met ons product.

  • Els Wuyts

    Dat laatste is maar al te waar. Vaak wordt ik als klant niet au serieus genomen. (In het weekend heb ik niet altijd zin om even afgeborsteld rond te lopen.) Bij verkopers die hierdoor kijken en mij degelijk advies geven, koop ik dan wel.

  • FRANK WILLEMS

    Waar nooit over verteld word iemand in een rolstoel ,steeds de producten indien mogelijk op hoogte klant zetten .50 jaar electro verkoop

  • Marc Van der Vloedt

    Jawadde, dat is een goeie verkoper, "die zou zelfs een ijskast kunnen verkopen aan een Eskimo !" (is ook één van die clichés)...en andere praatjes die het goed doen in een "café", "bar" en andere etablissementen waar met teveel aan afgetroggeld geld van klant en belastingen nog steeds grote sier kan gemaakt worden !

  • Peter Buyck

    4. Ben je overtuigd van je product, gebruik het dan vooral zelf.