Exclusief voor abonnees

Beginnen met een klein verzoek en dan pas de echte vraag: zo trap je in de val van verkopers

Getty Images
Je koopt makkelijker een jas die 99 euro kost dan een van 94 euro. En je geeft wel geld uit voor die ene dure merkhandtas en niet voor een goedkoper en zelfs degelijker alternatief: Sara Van Wesenbeeck, budgetexperte in ons geldpanel, belicht enkele (onbewuste) mechanismen en verkooptechnieken die je koopgedrag beïnvloeden. “‘Ik heb die wasmachine ook’, zegt de verkoopster nadat je haar om informatie over het toestel vroeg. Als je niet oplet, neemt ze zo bij jou de laatste twijfel weg.”

Je bent in de stad aan het shoppen en plots komt de geur van versgebakken wafels je tegemoet. Het water loopt je meteen in de mond en voor je er erg in hebt, sta je samen met vele anderen in de rij om een wafel te kopen. Nadien heb je spijt van je aankoop, want je bent op dieet. We zien onszelf graag als rationele wezens die voor elke aankoop een grondige reden hebben, tot je je weer eens laat verleiden om geld uit te geven door iets (schijnbaar) banaals als een lekkere geur.

Het is een illusie om te denken dat je meester bent over je eigen koopgedrag, want kopen doe je veel minder bewust dan je denkt. Je kan maar beter alert zijn, want er speelt veel tijdens het kopen: je gemoedstoestand, emoties, ‘kronkels’ in je brein, slimme marketing en de koopomgeving. Zo is het echt geen toeval dat lekkere geuren vaak bewust de winkelstraat in geblazen worden.

‘Hallo’ doet kopen

Vraag iemand waarom hij iets gekocht heeft en hij zal je meteen een ‘goede’ reden geven: “Ik vond het een mooie broek” of “Ik had dringend een nieuwe nodig’. Deze redenen lijken veel logischer of beter dan “Ik heb het gekocht omdat de verkoper me vriendelijk begroette”, of “omdat de kleedhokjes heel gezellig waren”. Toch leren we uit onderzoek dat het aantal klanten dat daadwerkelijk besluit om te kopen met de helft toeneemt wanneer de verkoper met de cliënt contact gezocht heeft, en dat iemand die gebruik maakt van de kleedhokjes heel vaak ook overgaat tot kopen.

Een studie toonde aan dat naarmate er meer licht aangestoken werd in een winkel, mensen geneigd waren om meer producten vast te nemen en langer voor de display te blijven staan

Sara Van Wesenbeeck

 Gelukshormoon

Ook de omgevingsfactoren in de winkel beïnvloeden ons (koop)gedrag: variaties in lichtsterkte, kleuren, geuren (ook degene die nauwelijks waar te nemen zijn), de keuze van de muziek, de temperatuur, de inrichting van de winkel. Dat alles bepaalt mee hoe je je tijdens het winkelen voelt en wat je als gevolg daarvan doet: geld uitgeven.

Een studie toonde aan dat naarmate er meer licht aangestoken werd in een winkel, mensen geneigd waren om meer producten vast te nemen en langer voor de display te blijven staan. De impact van het licht op je brein geeft je hier een zetje om te kopen: hoe meer licht, hoe meer gelukshormoon er in je hersenen geproduceerd wordt. Je voelt je opgewekter en zal makkelijker tot kopen overgaan.

Ook de impact van muziek op ons koopgedrag werd bestudeerd: zo gaven mensen tot drie keer meer uit voor een fles wijn bij het horen van klassieke muziek dan wanneer er popmuziek werd gespeeld. Het enige wat in het onderzoek werd aangepast, was het soort omgevingsgeluid.

 De macht der getallen

We nemen bij voorkeur beslissingen op basis van getallen, maar het zijn niet altijd even rationele beslissingen. Wist je dat mensen sneller bereid zijn meer te betalen voor een auto als ze die 31 dagen sneller geleverd krijgen dan wanneer ze hem één maand sneller krijgen, terwijl het om precies dezelfde leveringstermijn gaat? Ook het getal 9 of 99 heeft een magische invloed op ons koopgedrag. Het is geen toeval dat één op de drie prijsnoteringen op een 9 eindigen, want het is aantoonbaar dat de 9 mensen meer doet kopen, al zijn onderzoekers er nog niet helemaal uit hoe dat precies werkt. Wees je dus bewust van de macht der getallen als je gaat shoppen en hou er je hoofd bij als je getallen ziet. Ook (na)rekenen kan nooit kwaad.

Betaalpijn

Cash betalen is een goede strategie voor big spenders die hun budget meer onder controle willen houden. Telkens je met cash geld betaalt, registreren je hersenen een soort van‘pijn’, en die wil je liever niet voelen. In tijden van corona is het minder vanzelfsprekend om een briefje op de toonbank te leggen, maar het is wel zo: door de ‘betaalpijn’ zal je dus minder makkelijk geld uitgeven. Als je je aankopen met een betaalkaart of via een app of sms doet, zal je gemakkelijk meer uitgeven want je voelt de betaalpijn minder.

 Verkoopstechnieken

“Ik heb die wasmachine ook”, zegt de verkoopster nadat je haar om informatie over het toestel vroeg. Als je niet oplet, zullen dit soort van eenvoudige uitspraken bij jou de laatste twijfel over je aankoop wegnemen. Het is een feit dat je met de overredingstechnieken van verkopers sneller een product zal kopen. Deze verkoopstechnieken kunnen je geld kosten als je erin tuint: 

1. De voet tussen de deur-techniek: De verkoper begint met een klein verzoek, vaak een vraag waar je makkelijk met ‘ja’ op kan antwoorden: “Heb je ook wel eens het gevoel dat je te veel betaalt voor je autoverzekering?” Daarop, of soms pas veel later, komt de verkoper dan met het grote verzoek, waar het echt om draait: jou iets verkopen. De verkoper leidt jou in kleine stapjes naar zijn doel. Omdat je consistent wil handelen en een eerste keer ‘ja’ hebt gezegd, ga je de tweede keer ook makkelijker op het aanbod in. Denk de volgende keer dus twee keer na vóór je weer eens “ja” zegt.

2. De deur in je gezicht-techniek: De verkoper doet jou een onredelijk verzoek, dat jij meteen weigert, maar dat bij jou wroeging doet ontstaan, omdat je hebt geweigerd. Je zal bij het tweede en veel kleinere verzoek dat volgt, makkelijk instemmen. De deal is gesloten.

3. De ‘Dat is nog niet alles’-techniek: Een verkoper doet iets af van de prijs en je krijgt er ook nog een paar stuks gratis bij. Dat zie je vaak op de markt. Een verkoper demonstreert uitgebreid een wonderspons voor de ramen die hij voor 15 euro verkoopt. Maar omdat je “zulk een fantastisch publiek” bent, krijg je de spons voor 12… nee voor “de kleine prijs” van 10 euro. En… hij doet er nog een set kleine sponsjes gratis en voor niets bij, en ook nog een zemen lap, in leer. Wedden dat jij - en de meerderheid van de omstanders - de spons zonder nadenken koopt? Let bij deze techniek ook op kleine kortingen of toevoegingen, want zullen je even snel overhalen om geld uit te geven.

4. De ontregel en herformuleer-techniek: De verkoper verrast je door je heel even uit je gewone doen te halen, om vervolgens met een normaal verzoek te komen. Hij zegt dat hij je iets aanbiedt voor 500 cent… dat is 5 euro, een koopje. Omdat je even verward bent door de vreemde manier van rekenen, zal je dit ‘koopje’ niet weigeren.

5. En wat dacht je van deze ‘verleidingstechniek’ die ook wel eens door verkopers gebruikt wordt en die je makkelijk zelf ook kan uitproberen: als je van iemand iets gedaan wilt krijgen, raak dan zijn of haar bovenarm even zachtjes aan en geef hem ondertussen een compliment. Reken maar dat je verzoek niet geweigerd zal worden, of… dat jij verleid geweest bent om een nieuwe aankoop te doen.

Budget- en organizingcoach Sara Van Wesenbeeck is de bezieler van Barking Dogs.

Morgen in ons Geld-dossier: onze beursexpert Geert Noels legt de verschillen uit tussen actief en passief beleggen.

Lees ook:

Welke verkoper kies je? En moet je nog naar de showroom? Zes vragen die je jezelf moet stellen als je een nieuwe auto wil kopen (+)

Korting vragen in crisistijd: doe je het, of doe je het niet? Onze budgetexperte geeft antwoord en advies (+)

Wachtrijen aan Action, Primark en Ikea, maar... “We shoppen meer dan ooit lokaal, ook online” (+)