Koopgedrag klanten wordt beïnvloed door positie van handgrepen op winkelkarren

De studie onderzoekt hoe het gebruik van de standaard winkelwagen met een horizontaal stuur, zoals je waarschijnlijk in een supermarkt zou vinden, de triceps-spier van de arm activeert. Een nieuw ontworpen winkelwagen met parallelle handgrepen, zoals die van een kruiwagen, activeert daarentegen de biceps-spier. Psychologisch onderzoek heeft aangetoond dat een activering van de triceps wordt geassocieerd met het afwijzen van dingen die we niet leuk vinden, bijvoorbeeld wanneer we iets van ons afduwen of vasthouden. Een activering van de biceps wordt geassocieerd met dingen die we wel leuk vinden, bijvoorbeeld wanneer we iets naar ons toetrekken.

Bij het testen van de nieuw ontworpen winkelwagen op consumenten in een supermarkt ontdekten de onderzoekers van de studie, professor Zachary Estes en Mathias Streicher, dat degenen die winkelwagens met parallelle handgrepen gebruikten, meer producten kochten en tot 25 procent meer geld uitgaven dan degenen die de standaard winkelwagen gebruikten. Estes beschreef de resultaten van het onderzoek als “schokkend”: “Het is schokkend om te ontdekken dat het maken van een kleine verandering in de positie van de handgrepen zo’n grote impact kan hebben op de uitgaven van het winkelend publiek. De handgrepen maken letterlijk dat we onze koopspieren losmaken.”

De bevindingen geven aan dat supermarktketens waarschijnlijk meer omzet zullen maken door klanten de nieuwe winkelwagentjes aan te bieden. Uit interviews bleek echter dat toonaangevende fabrikanten van winkelwagens nog niet hadden overwogen om parallelle handgrepen op hun karren te gebruiken. Ze waren dan ook verrast dat de positie van de handgrepen de verkoop kon beïnvloeden. “Hoewel Covid-19 de verkoopcijfers van Black Friday in 2020 flink heeft doen dalen, kunnen we nu verwachten dat de winkels dit weekend overrompeld zullen worden door consumenten die een voorraad willen inslaan voor de feestdagen. Maar het lijkt erop dat de handelaars een kans laten liggen als ze hun verkoop zelfs nog meer willen doen stijgen”, aldus Estes.

Estes besloot vervolgens dat het resultaat van de studie ook door de consumenten nuttig gebruikt kan worden: “Omgekeerd kunnen de resultaten van de studie ook zeer nuttig zijn voor de consumenten, nu Kerstmis voor de deur staat. Als ze hun koopuitstapjes tot een minimum willen beperken en al hun geschenken in één keer willen kopen, kunnen ze hun biceps laten werken om dingen in hun karretje te leggen. Als ze echter hun uitgaven tot een minimum willen beperken, kunnen de traditionele winkelkarretjes werken als een welkome en onverwachte rem om overbodige aankopen uit het karretje te houden”.