Doe wat ik zeg!
Topmanagers en autoverkopers weten het al langer: met roepen en tieren bereik je niets. Met deze tien denkstrategieën daarentegen wind je collega's, vrienden en je liefste probleemloos rond je vinger en haal je moeiteloos je gelijk in elk debat. Probeer het en sta versteld!
Tegenpruttelende collega's, zeurende kinderen, een partner die geen zin heeft om te doen wat je wil... Vaak heeft het weinig zin om te drammen, te dwingen of je gelijk door te drukken. Dat leidt alleen maar tot verzet of rebellie. Of de ander zegt 'ja', maar denkt 'nee'. Kortom, pak je het verkeerd aan, dan zijn tegenstribbelende mensen doodvermoeiend. De uitdaging is om mensen zover te krijgen dat ze zich vrijwillig achter jouw standpunt scharen, zodat ze medestanders in plaats van tegenstanders worden. De volgende tips helpen je daarbij.
Tip 1
Beweeg mee
Zeg niet: 'Je kent er niets van!'
Maar wel: 'Waarom maak je je zorgen?'
Wil je iemand overtuigen? Spreek diegene dan nooit tegen als hij/zij tegenstribbelt. Zeg niet 'Wat een onzin!' en reageer niet boos of verontwaardigd. Dat voedt verzet en zorgt voor welles-nietesruzies. Veel beter kan je 'meebewegen' met het standpunt van de ander. Dat wil zeggen, vraag door waarom diegene het er niet mee eens is en toon begrip. Zeg: 'Ik begrijp dat je je zorgen maakt.' Of: 'Ik begrijp dat dit voor jou heel belangrijk is.' Wil je baas bijvoorbeeld dat je overwerkt maar heb jij iets anders gepland voor vanavond, ga dan niet meteen in de verdediging. Zeg dat je begrijpt dat er veel haast is bij de klus en dat die klus belangrijk is. Je schept daarmee een positieve sfeer en toont begrip. Kom je dan met een 'nee' of de vraag of het niet morgen kan, dan is de kans een stuk groter dat je 'nee' wordt gehonoreerd. Probeer vervolgens mee te denken over een oplossing. Hoe kunnen we ervoor zorgen dat die klus op tijd geklaard wordt? Je kan dan oplossingen aandragen zoals: 'Misschien kunnen we aan de opdrachtgever vragen of we de deadline met een paar dagen kunnen verschuiven?' Ook als je te maken hebt met kleine kinderen kan 'meebewegen' heel effectief zijn. Ligt je kind te gillen op de winkelvloer dan kan je je daar heel druk om maken, maar je kan ook zeggen: 'Ik ga verder met winkelen hoor!' en je winkelkarretje naar een ander gangpad schuiven. Je zal zien hoe snel die uk weer opstaat!
Tip 2
Wees kwistig met complimenten
Zeg niet: 'Ga je nu eindelijk die afwas doen?!'
Maar wel: 'Jij bent toch een fantastische huisman'
Stel, je wil graag dat je partner meer doet in het huishouden. Hij heeft het echter heel druk met zijn werk en vindt huishoudelijk werk bovendien vervelend. Ga je op zo'n moment zeuren, drammen of mokken, dan werkt dat averechts. Je geeft je partner het gevoel dat je niet begrijpt en respecteert dat hij het zo druk heeft en dat hij, althans in zijn ogen, doet wat hij kan. Beter kan je wat hij wél doet positief uitleggen. Prijs hem om de (schaarse) tijd die hij besteedt aan het huishouden. Wees niet bang om te overdrijven, mensen hebben dat vaak toch niet door. Zeker het ego van de man is zeer gevoelig voor complimenten. Zeg bijvoorbeeld: 'Ik vind het fantastisch dat je met zo'n drukke baan toch tijd hebt om iets in het huishouden te doen'. Dat wil niet zeggen dat je partner meteen meer gaat doen. Uit onderzoek blijkt wel dat, als je veel waardering uit voor de huishoudelijke klusjes die je partner doet, hij die klusjes als positiever gaat ervaren. Dit vergroot de bereidheid om meer te doen. Is de stemming eenmaal positief, koppel er dan een verzoek aan vast. Zeg wat je graag zou willen en benoem daarbij je gevoel. Bijvoorbeeld: 'Ik zou het ontzettend fijn vinden als je elke week zou stofzuigen. Ik weet dat je het superdruk hebt, maar ik zou er zo blij van worden!' Geeft hij gehoor aan dat verzoek, vlieg hem dan om de hals en prijs hem om de fantastische (huis)man die hij is.
Tip 3
Volg het XYZ-abc
Zeg niet: 'Ruim die rotsokken op!'
Maar wel: 'Ik word zo verdrietig van jouw slordigheid'
Houdt iemand geen rekening met je? Erger je je aan je collega die jou afleidt met privételefoontjes? Wil je dat je partner eindelijk zijn vieze kleren opruimt? Kortom, wil je iemand overtuigen om zijn/haar gedrag te veranderen omdat het jou stoort? Roep dan niet je ergernis uit: 'Leg nu eindelijk die telefoon neer!' Gebruik liever de XYZ-formule. Dat wil zeggen: beschrijf het gedrag dat je stoort (X), de situatie waarin de ander dat gedrag vertoonde (Y) en het gevoel dat dit jou gaf (Z). Zeg: 'Dat je gisteren zo lang met je zus aan de telefoon zat te kletsen, leidde me erg af van mijn werk. Het geeft me het gevoel dat je mijn werk niet respecteert en dat maakt me boos.' Of: 'Dat je je vieze kleren niet in de wasmand doet, vind ik jammer. Het geeft me het gevoel dat ik er alleen voor sta in het huishouden. Daar word ik verdrietig van.' Vermijd woordjes zoals 'altijd' (Je vergeet altijd...) en 'nooit' (Je houdt nooit rekening met mij). Houd je bij de specifieke situatie. Wees niet bang de ander op te zadelen met een schuldgevoel. Houdt iemand te weinig rekening met je, dan is een schuldgevoel terecht. Het zet de ander ertoe aan om zijn/haar gedrag te veranderen. Je zal zien dat je collega haar belgedrag aanpast en je partner snel zijn kleren in de wasmand stopt.
Tip 5
Maak van overdrijven een sport
Zeg niet: 'Stop toch met roken!'
Maar wel: 'Jij bent een wrak zonder nicotine'
Kom je er niet met complimenten, begrip en fatsoenlijk vragen? Dan is het tijd voor het zware geschut! Je wil bijvoorbeeld dat je zus stopt met roken. Vraag dan door naar de gedachten die ze over roken heeft. Waarom rookt ze? Waarom wil ze niet stoppen? Zegt ze 'Ik ben nu eenmaal verslaafd', of 'Anders kan ik me niet ontspannen', toon daar dan begrip voor. Laat het daar echter niet bij en ga lekker overdrijven. Zeg op neutrale toon: 'Als ik het goed begrijp, word je dus geleefd door je sigaretten.' Of: 'Zonder nicotine ben je dus een geestelijk wrak.' De kans is groot dat ze gaat terugkrabbelen. Zo erg is het nu ook weer niet. Dat wil niet zeggen dat ze meteen overstag gaat en stopt. Maar je zet haar wel aan het denken over zichzelf en je zorgt ervoor dat ze haar gedachten ('Ik kan niet stoppen want ik ben verslaafd') gaat relativeren. Er komt ruimte voor nieuwe gedachten, zoals 'Misschien kan ik wel stoppen' en 'Ik wil niet langer zo'n kettingroker zijn.'
Tip 6
Reageer vanuit een onverwachte hoek
Zeg niet: 'Dat rapport is waardeloos!'
Maar wel: 'Heb je nog meer goede ideeën?'
Stel, je hebt kritiek op het werk van een collega. Je vindt dat hij zijn rapport beter moet onderbouwen. Je collega reageert defensief: 'Ik vind dat niet. Ik heb er verschillende boeken in verwerkt.' Je eerste neiging is om je argument te versterken, maar dat brengt je nergens. Je collega wordt defensiever ('Kijk naar de literatuurlijst!') en het wordt een welles-nietesspelletje. Je komt verder als je je open en niet-dominant opstelt. Zeg: 'Misschien heb je gelijk. Heb je ideeën om de onderbouwing nog steviger te maken?' Zo haal je je collega uit de defensieve positie. Kortom, schiet iemand in de verdediging als je iets vraagt, ga dan niet mee in je automatische piloot. Die stelt je in op de aanval, daar vraagt die ander om met zijn defensieve houding. Stel je liever mild en bemiddelend op: houd niet koste wat het kost vast aan je standpunt, maar vraag de ander een voorstel dat eer doet aan jouw kritiek. Je dwingt daarmee de ander onbewust tot samenwerking en haalt hem uit de loopgraven.
Tip 7
Benader de 'makkelijke' schapen eerst
Zeg niet: 'Ik wil, ik wil, ik...'
Maar wel: 'Wie wil er nog?'
Stel dat je op je werk een verandering wil bewerkstelligen: je wil graag dat er gewerkt wordt met een ander computerprogramma. Hol dan niet meteen naar je baas om te vragen of het mag, zeker niet als je weet dat je baas waarschijnlijk moeilijk gaat doen. Ga liever na wie er nog meer baat zou kunnen hebben bij datgene wat je wil. Benader deze mensen en leg hen de voordelen van jouw wens uit. Kortom, probeer eerst de 'makkelijke' mensen over te halen om jouw standpunt te steunen. Je zal zien dat als er één schaap over de dam is, er vanzelf meerdere volgen. Zeker als daarbij een invloedrijk schaap zit, iemand waar mensen veel respect voor hebben of die veel macht heeft in de organisatie, kan het aantal medestanders snel groeien. Heb je een flinke groep mensen op jouw hand, benader dan je baas. Je kan dan komen met een collectieve vraag ('We willen graag een nieuw computerprogramma'), of in ieder geval zeggen dat die en die het ook graag willen. Je vergroot daarmee de kans dat je baas overstag gaat enorm.
Tip 8
Zet je aantrekkelijkste beentje voor
Zeg niet: 'Ik heb gelijk!'
Maar wel: 'Ik wil je natuurlijk overtuigen'
Mensen overtuigen doe je niet alleen met inhoudelijke argumenten. Er zijn veel meer zaken die een rol spelen, zoals je uiterlijk. Ook al geven mensen het niet graag toe, ze laten zich eerder overtuigen door een aantrekkelijk dan door een onaantrekkelijker persoon. Zo verkopen aantrekkelijke verkopers meer dan onaantrekkelijke. Wil je iets belangrijks van iemand gedaan hebben, zorg dan ook dat je er op je best uitziet. Weet je dat de ander jou aantrekkelijk vindt, dan wil het ook nog wel eens helpen om expliciet te zeggen dat je hem/haar wil overtuigen. Zeg op een speelse manier: 'Ik probeer je natuurlijk te overtuigen van mijn gelijk, dat begrijp je wel!' Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt dat dit de kans verhoogt dat je je zin krijgt, maar alleen als die ander jou aantrekkelijk vindt. Zo niet, dan werkt het juist averechts.
Tip 9
Leer e-mailen
Zeg niet: 'Men zegt dat...'
Maar wel: 'Geert, ik denk dat jij...'
In het algemeen kan je een verzoek beter mondeling brengen dan schriftelijk. Verzoeken die in levenden lijve worden gebracht overtuigen namelijk meer. Kijk je mensen recht in de ogen dan durven ze minder snel 'nee' te zeggen en hebben je woorden meer impact. Kan het alleen geschreven? Spreek de ander in je tekst dan persoonlijk aan. Vermijd algemene termen zoals 'men' en gebruik 'jij', 'u' of de naam. Dus liever niet 'In de vergadering had men het er over dat ....', maar 'In de vergadering hadden jij en Annelies het er over dat ...' Houd vooral goed voor ogen hoe jij je zou voelen als je de tekst zou lezen: voel je je rechtstreeks aangesproken of heb je het gevoel dat het een abstracte tekst is die je weinig doet? Vermijd ook het gebruik van lange woorden als er een kort alternatief is. Dat leest veel prettiger.
Tip 10
Straal overtuiging uit
Denk niet: 'Misschien, eventueel, als het even kan'
Maar wel: 'Geloof in mij!'
Om iemand te overtuigen moet je geloven in jezelf en je gelijk. Twijfel je aan je standpunt, dan zullen anderen dat onbewust oppikken en je verzoek niet serieus nemen. Om zelfverzekerder te worden over wat je wil, helpt het om alle voordelen van je wens op een rijtje te zetten. Het is dan niet meer louter een gevoelskwestie, maar een weloverwogen verzoek. Concrete argumenten voor je verzoek geven niet alleen zelfvertrouwen, maar zijn ook handig om iemand in een gesprek mee te overtuigen. Overtuiging straal je bovendien uit door de juiste lichaamshouding. Doe je een verzoek, sta er dan niet als een sulletje bij. Recht je rug, spreek met duidelijke stem en kijk de ander aan. Je laat daarmee zien: 'Ik geloof in mezelf en wat ik wil, doe jij dat nu ook maar.'
Door Pieternel Dijkstra
Goed Gevoel, augustus 2008
